Bu kriz konuşmaları artık eskimedi mi? Tamam, bu krizi, ismimizi bildiğimiz kadar ezberledik. Üzüldük, ağladık, bütün ekonomistleri hatta falcıları bile dinledik. Karşımıza çıkarılan tablo ise şöyle: Her şey çok kötü, 2010 yılına kadar düzelme yaşanmayacak! Peki, bunlar doğru mu? Kısaca yanıt vermek gerekirse:
Ne fark eder? İsterse yanlış olsun, ama böyle bir durumda bizim göstereceğimiz reaksiyon çok önemli! Bugün, hemen, şimdi karar vermeliyiz! Ya devam, ya da tamam.
Tamam ise kolay. Bu yazının gerisini okumayın. Ama devam diyorsanız, haydi silkelenelim. Bu gereksiz ‘Kriz ne olacak?’ tartışmalarından kurtulup, işimize, "gerçek işimize" dönelim. Yani "satış" yapalım. "Peki, nasıl?" dediğinizi duyar gibiyim.
Sizlere herhangi bir formül veremem, kimsenin de bildiğini zannetmiyorum. Ama teslim olmama kararı verdiğimize göre, gelin sihirli değneği beraberce arayalım:
* Eskiden izlemiş olduğumuz satış ve pazarlama yollarının, şu anki ortamda bir işimize yaramayacağı kesin.
* "Yaptığımız yüzde 50 indirim yetmedi, yüzde 50 daha yapıyoruz, hatta 12 ay vade ile ödeme" dememiz de yeterli olmayacaktır.
* Verdiğimiz ilanlar, hatta reklam çalışmalarımız kriz öncesinden çok farklı değilse, unutun gitsin, para boşa gitti, geri gelmez.
* Yaptığımız bütün tasarruf tedbirlerinin, ne yazık ki eleman çıkarmaların vb. suni teneffüsten daha fazla yararı yok, o da bitti.
Daha bunun gibi birçok örnek sayabiliriz. Peki o halde, nasıl daha fazla satış yapabiliriz?
Elbette bu sorunun yanıtını, her sektör için, ayrı ayrı değrlendirmek gerek… Ancak, hepimiz için ortak bir nokta bulabiliriz.
Ama öncelikle, biraz geriye gidip, pazarlamanın nereden doğduğuna bakmakta fayda var. Pazarlama, arz ve talep dengesinin bozulduğu dönemde ortaya çıkmıştır. Yani, ekonomik kriz ortamında doğmuştur. "Müşteriye nasıl ve ne şekilde ulaşabiliriz? Karlılığımızı nasıl artırabiliriz?" diyerek pazarlama tekniklerine yönelmişizdir. Bunu bir pazarlama dersine değil, bir fikir paylaşımına çekmek istediğim için yeniden konumuza dönüyorum. Ve sorgulamaya başlıyoruz:
Kriz ortamındaki bir satıcı, satış olmayacağına inanır. O zaman, Napolyon’un dediği gibi; "Savaş komutanlara bırakılmayacak kadar önemlidir".
Kurtuluş Savaşı’nda yalnızca askerlerimiz mi savaştı? "Bu benim işim değil, askerler savaşsın" mı demişlerdi? Peki, şirketlerimizin şu an yaşadığı da bir Kurtuluş Savaşı değil mi?
Sizinle, kendi içimizde yaşadığımız bir örneği paylaşmak istiyorum. Yapmış olduğumuz bir organizasyonda, 4 gün boyunca satışlar yok denecek kadar kötü gitmişti. Toplantıda müdürlerime ve satıcılarıma sorduğumda bana muhteşem bir bahaneden bahsettiler: kriz varmış ve kimsede bütçe yokmuş. Ben de uzaydan yeni geldiğim için hangi kriz, diye sordum. Ve bana gerçekten ciddi olarak anlatmaya başladılar. Yani hepimizin, her gün içinde yaşadığı durum… Bunun üzerine bir oyun oynama kararı aldık. 3 yıldır oğluma ablalık yapan, uzmanlığı çocuk gelişimi olan Vildan'ı ofisimize davet ettik. Kendisine çok kısa bir bilgi verdikten sonra, "‘Hayır" cevabı veren müşteri listesinden 20 kişiyi aramasını istedik. Akşama kadar hepsine ulaşmasını ve minimum 4 tanesine bilet satışı yapmasını istediğimde bütün satıcılar "Bu mümkün değil, biz satamadık o nasıl satsın?" dedi. Ben de denemek istediğimi ve güvendiğimi söyledim.
Akşam, aldığımız sonuç sizce ne olmuştur? Tam 7 tane sipariş! Bunun üzerine "Nasıl başardın?", diye sorduk. "Bilmiyorum, sadece satmak için aradım, galiba şanslıyım" dedi.
Sizce nasıl başarılı olmuş olabilir? İşi yapmak için istekli olmasının, kendisini ispatlama heyecanın ve beyninde kriz, bütçe yetersizliği gibi bilgilerin olmamasının, başarının gerçek anahtarı olduğuna inanıyorum.
Daha sonraki günlerde, kendisi her gün 2 saat arama yapmak ve eğitim almak istediğini söyledi. Bizim 3 saatlik "7 saniyede etkileme" eğitimini verdikten sonra, başarısı devamlı hale geldi. En ilginç olanı da, onun başarısının bütün ekibe yayılması ve grubun tamamının satışlarında ciddi bir artış olmasıydı. Biz de, her şeye rağmen en başarılı konferansımızı gercekleştirmiş olduk.
Bundan sonra şirket olarak bütün çalışanlarımızın, sekreterlerimizin dahi satış ile ilgili çalışma yapması kararını aldık.
Çünkü, krizde bütün şirketlerin genel müdürlerin dahi satış elemanı veya pazarlama elemanı olması gerektiğini düşünüyoruz. Bu doğru olan tek doğru yol! Hedeflerimiz de artık yıllık ya da 3 aylık olmamalı… Her gün, şirkete ne kadar nakit girdisi sağladığımız, bugün çok daha doğru bir hedef… Bunu her gün artırmak da başarımız olmalı.
Kısaca özetlersek:
- Şirkette çalışan herkes satıcıdır.
- Şirkette çalışan herkes, fatura kestirmek ve tahsilat yapmak zorundadır.
- Şirkette çalışan hiç kimsenin, "Kriz var, iş olmuyor, ne olacak bizim halimiz" dememesi için, inancın artırılması ve bütün iyi haberlerin, küçük dahi olsa, bayram havasında kutlanması gerekir.
- Son ana kadar çözüm vardır. Pes etmemek tek çözümdür.
Hepimize bol satışlı günler.
Sinan Ergin
|